CELEBRACION 50 AÑOS SENA CASANARE

Retos de fin de siglo

El final de siglo se caracterizó por una nueva organización del trabajo con producción flexible. Las empresas necesitan empleados con múltiples competencias, novedosos enfoques de gestión y formación del recurso humano. En respuesta, el SENA, cuya gestión no estuvo exenta de críticas por aquella época, priorizó el emprendimiento, el empresarismo, la innovación tecnológica, la cultura de calidad, la normalización, la certificación de competencias laborales y el servicio público de empleo.

La institución se comprometió con el fortalecimiento de un sistema nacional de formación para el trabajo.

En 1998 se utilizó el servicio de videoconferencias en todo el país. Cuatro años después existían 31 puntos: cuatro en Bogotá y los demás en Medellín, Atlántico y otras regionales.

En 2001, el SENA suscribió compromisos con el Convenio Marco de Cooperación Interinstitucional del Ministerio de Agricultura para la reactivación del campo, la generación de empleo y la promoción, consolidación y fortalecimiento de empresas asociativas a través de las cadenas productivas.

Entre 2001 y 2002 invirtió $33 mil millones en teleinformática, formación de personas con competencias específicas en tecnologías de información y comunicación. Se desarrollaron seis grandes proyectos: aulas abiertas, aulas itinerantes, nueva oferta educativa, comunidad virtual, videoconferencia y la página web.

Conocimiento para todos los colombianos

El SENA es un establecimiento público, con financiamiento propio derivado de los aportes parafiscales de los empresarios, que ofrece instrucción gratuita a millones de personas que se benefician con programas de formación complementaria y titulada y jalona el desarrollo tecnológico para que las empresas del país sean altamente productivas y competitivas en los mercados globalizados.

Busca la capacitación técnica del recurso humano; forma personas para vincularlas al mercado laboral, empleadas o subempleadas, y realiza actividades de desarrollo empresarial, comunitario y tecnológico.

La oferta regular para técnicos, tecnólogos y trabajadores especializados incluye 522 programas y tiene 56 mesas sectoriales, conformadas por empresarios de diversos sectores de la producción que, junto con los expertos de la institución diseñan los programas.

El SENA se ha adaptado a los cambios en las tendencias demográficas y tecnológicas para optimizar su función.

Durante estos 50 años el SENA se consolidó como una entidad de Formación Profesional y extendió sus servicios a todos los municipios de Colombia mediante alianzas estratégicas con alcaldes y gobernadores.

Actualmente, llega a los 1099 municipios, incluso a los más alejados, con una red corporativa de comunicaciones que comprende la Dirección General, 33 Regionales, 115 Centros de Formación Profesional y 45 aulas móviles con acceso a INTERNET, el cual se brinda con más de 15.000 computadores conectados.

Fortaleció su esquema de formación con un enfoque por competencias laborales para adaptarse a los parámetros establecidos por otras instituciones de educación superior y técnica mundiales.

Mediante sus programas Jóvenes Rurales y Jóvenes en Acción, estimula el empleo y la generación de riqueza del sector agropecuario; a través del Fondo Emprender y del Sistema Nacional de Incubación de Empresas, refuerza la estrategia del Gobierno Nacional de fomentar el emprendimiento y, a través de “Colombia Certifica”, reconoce la experiencia y los conocimientos del trabajador colombiano.

El SENA es pionero en cooperación en América Latina. El Instituto de Formación Profesional (Infop) de Honduras, el Instituto Técnico de Capacitación y Productividad (Intecap) de Guatemala, el Instituto Nacional de Cooperación Educativa (Ince) de Venezuela, la Fundación Nacional para la Capacitación Laboral (Infocal) de Bolivia, el Instituto Nacional de Formación Técnica Profesional (Infotep) de República Dominicana, el Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial (Senati) de Perú y el Servicio Ecuatoriano de Capacitación (SECAP) de Ecuador, reciben asesoría presencial en el desarrollo de los sistemas de formación profesional.

Alianzas claves le han permitido traer conocimiento al país y desarrollar pasantías a los aprendices y capacitarse a los instructores, con universidades e instituciones técnicas y tecnológicas de países como México, España, Francia, Alemania, Australia, América Latina y el Caribe.

GERENCIA DE CATEGORIA (BASICO DE MERCADEO SENA) EL DIA 31 DE MAYO/2007

Quieres ver el video http://www.youtube.com/watch?v=37nBP3Y5msU

ESTE ES UN EJERCICIO QUE SE REALIZA CON EL FIN DE DAR A CONOCER A LOS ALUMNOS LO QUE ES LA GERENCIA DE CATEGORIAS, EL DARNOS CUENTA QUE NO SOLO ES TENER UN NEGOCIO EN DESORDEN, LA IDEA ES GENERAR ESTRATEGIAS DE EXCIBICION QUE GARANTICE QUE LA COMPRA PARA EL CONSUMIDOR VA A SER LOS MAS CONFORTABLE Y RAPIDA POSIBLE, LOS FELICITO UN EXCELENTE TRABAJO SE NOTA QUE TODOS LOS GRUPOS TRABAJARON CON GRAN RESPONSABILIDAD

GERENCIA DE CATEGORIA: "EL PROCESO DE GESTION QUE IMPLICA EL GERENCIAMIENTO POR CATEGORÍA DE PRODUCTOS ALINEADOS A CADA CANAL, COMO UNA UNIDAD DE NEGOCIO".

"ES UN CONJUNTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS HOMOGENEOS QUE LOS CONSUMIDORES PERCIBEN COMO COMPLEMENTARIOS, SUSTITUTOS O INTERRELACIONADOS PARA SATISFACER NECESIDADES O DESEOS ESPECÍFICOS"

La Gerencia de Categorías (GC) constituye, tanto para los distribuidores como PROVEEDORES una importante oportunidad de mejoras comerciales. Para esto, exige el compromiso de cada socio comercial de modificar sus estrategias, Estructuras, procesos de trabajos y sistemas. La gerencia general de cada empresa debe comprender la contribución potencial de la administracion de categorías, reconocer la magnitud de los cambios necesarios y tomar las decisiones que juzgue conveniente para los intereses de su empresa.

FOTOS ACTIVIDAD COMODISIMO ALUMNOS SENA SABADO 19 DE MAYO 2007

Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica y en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con ánimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeño productor.
EL EJERCICIO QUE SE REALIZO CON LOS ESTUDIANTES DE TÉCNICA PROFESIONAL DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EL DÍA 19 DE MAYO, ESTABA ENFOCADO A LA PRACTICA Y EL DESARROLLO DE ACTIVIDADES DE VENTAS, CON ESTO SE LOGRA QUE EL ESTUDIANTE SE QUITE EL MIEDO A ESTAR FRENTE A UN CLIENTE, FUE UNA EXCELENTE ACTIVIDAD QUE SIRVIÓ PARA QUE CADA UNO SE FIJE DE LAS FALENCIA EN LA VENTA.

MERCADEO ELECTRONICO ES EL FUTURO?

Es importante que el Internet y los medios de comunicación se pongan a disposición de las compañías para poder abarcar mercado mas rápidamente, el mercadeo que se realiza por medio de los celulares , que no se maneja mucho en nuestro país ha tenido un auge increíble en otros países por eso es que toca hacer uso de este tipo de herramientas, pero considerando la opinión del cliente, no es valido que yo con una base de datos de números celulares empiece inmediatamente a enviar mensajes sin que el cliente lo sepa.

El mercadeo electrónico tiene una practicidad que nos permite llegar a mas clientes potenciales que con el mercadeo tradicional, ya que la cobertura es mas amplia que la que se realiza por ejemplo con una vaya, además en el mercadeo tradicional es mas difícil medir el impacto que tendría determinada vaya, mientras que con el marketing electrónico yo me doy cuenta que cantidad de personas recibieron mi mensaje, cuantas lo leyeron, cuantos lo reenviaron, además puedo medir su impacto, estas diferencias hacen que sea mucho mas efectivo.

La ventaja de la implementación del mobile marketing son muchas como el alcance, los impactante de los mensajes, los efectos que causa en el cliente, es menos costoso que otros medios, además se vuelve como un canal de recepción donde los mismos clientes devuelven los mensajes que les interesa y con eso sabemos las posibilidades de venta a los clientes.

Pero no hay que dejar atrás el hecho de que utilizar este tipo mensajes y de comunicación inicialmente se debe hacer con productos de alto impacto que generen real expectativa, el mensaje debe decir lo que el cliente quiere escuchar, no tendría sentido enviar un mensaje tampoco a un publico que no sea el objetivo para el producto, los clientes reciben la información como un producto innovador, a veces estos mensajes se encaminan hacia la participación del cliente en una pagina Web, es de suma importancia que cuando el cliente entre en la pagina no se sienta como uno mas del montón sino que ya que recibió un mensaje el pueda tener una clave de acceso para clientes preferenciales, lo que le brinda el nivel de importancia que el requiere.

La estrategia de redes que se utiliza en distintos portales hace que las personas que entre sientan que están comunicándose con similares a ellos con personas de sus mismas características, consumidores de productos similares, la creación de una red de amigos, genera para una empresa la posibilidad de saber mas de cada uno, los blogs son un mecanismo donde las personas se pueden expresar a nivel global sin que tengan miedo de que lo que dicen alguien los vaya a acusar por eso, es un excelente mecanismo de saber lo que cada individuo esta pensando y un método de expresar ideas.

El mercadeo electrónico es la salida? Habría que evaluar que tanto los consumidores quieren que sepan de ellos, pero las puertas están abiertas para poder llegar a los clientes si nuestra empresa no utiliza este tipo de medios de comunicación con los clientes, es difícil que podamos llegar a ellos como debe ser por eso es que la empresas deben estar a la par de la tecnología para poder llegar a cada cliente con lo que el requiera

COMO MEJORAR EL SERVICIO EN UNA PYME

Un excelente servicio al cliente es lo que te diferencia de la competencia. Lee, aprende y aplica.

1. la calidad en el servicio debe ser un compromiso

Cada persona en tu empresa tiene que crear una experiencia positiva para los clientes. Siempre trata de ir por encima y más allá de sus expectativas.

2. tienes que conocer lo que vendes

Transmite conocimientos sobre el producto o servicio que vendes, te ayudará a ganarte la confianza del cliente. Conoce tus productos y servicios completamente, trata de anticiparte a las preguntas que te formularán los clientes.

3. tus clientes es lo mas importante por eso debes conocerlo

Trata de aprender todo lo que puedas de tus clientes para que puedas enfocar tu servicio a sus necesidades y hábitos de compra. Habla con ellos y escucha sus quejas: conocerás la raíz de su insatisfacción.

4. tus clientes tienen que ser tratados como reyes

Recuerda que cada contacto con el cliente —sea por correo electrónico, teléfono, correspondencia escrita o cara a cara— deja una impresión. Emplea expresiones como “perdona por hacerte esperar”, “gracias por tu orden”, “de nada” y “ha sido un placer ayudarte”.

5. aunque creas que no tiene la razón no hagas enojar a tu cliente

Sabes muy bien que no siempre tienen la razón. Pero en vez de centrarte en el mal que sucedió, concéntrate en cómo arreglarlo. Los estudios demuestran que 7 de cada 10 clientes harán negocios contigo nuevamente si resuelves el problema o la queja a su favor.

6. si los haces esperar…..

Los reparos, las llamadas de vuelta y los correos electrónicos tienen que ser tratados como si fueran urgentes. Tus clientes buscan una resolución inmediata, y si se la puedes dar probablemente ganarás nuevos clientes.

7. tu imagen esta en entredicho por eso haz lo que dijiste que ibas a hacer

Falla en esto y perderás credibilidad y clientes. Si garantizas una cotización dentro de 24 horas, entrégala en un día o menos. Si no puedes cumplir tu promesa, discúlpate y ofrece una compensación, como por ejemplo un descuento o una entrega gratis.

8. haz que el cliente sienta que dice la verdad

Aunque a veces parece que los clientes están mintiendo, siempre dales el beneficio de la duda.

9. no trates a tus clientes como un numero mas respétalo

Muchos empresarios se enfocan en el volumen en vez de en la calidad de las ventas. Recuerda que mantener el cliente es más importante que cerrar una venta. Los estudios demuestran que cuesta seis veces más atraer a un cliente nuevo que mantener a los existentes.

10. dale todo mascadito

La experiencia de la compra en tu tienda, página o catálogo debe ser lo más fácil posible. Elimina el papeleo y los formularios innecesarios, ayuda a las personas a encontrar lo que necesitan, explica cómo funciona el producto y haz todo lo posible por facilitar la transacción.

Aquí lo tienes, amado empresario. Ahora aplica lo aprendido y mantennos informados de los resultados.

En la Búsqueda del Conocimiento del Cliente

Conocer qué piensa y cómo actúa el consumidor determinan la investigación de mercado.
Más que su intención de compra, hay que saber cómo decide.
Al occidente de Bogotá, en 9.000 m2, acaba de terminar la construcción del laboratorio empresarial más grande del país y uno de los pocos del mundo. Con una inversión que superó los US$6 millones, en un escenario real, están localizados 3 puntos de venta -entre ellos un supermercado-, una casa inteligente, un centro de distribución, un hospital, un banco y un centro de formación empresarial. Se trata de Logyca, el Centro Latinoamericano de Decisiones Empresariales, un proyecto desarrollado por el Instituto Colombiano de Codificación y Automatización Comercial, IAC, que busca generar conocimiento por medio de pruebas y simulaciones no solo en el campo logístico y de cadenas de abastecimiento, sino también en la comprensión del comportamiento de los consumidores. ¿En qué sentido? Allí, en un entorno controlado, se analiza la conducta de los consumidores frente a una marca, al precio o al empaque, entre otras variables. "En la investigación de mercados tradicional se mide la intención de compra. Con este nuevo instrumento se puede estudiar la decisión de compra real y se acerca mucho más al comportamiento definitivo del consumidor", explica Yara Montaña, directora de desarrollo de nuevos servicios de IAC. Este desarrollo tiene un gran significado hoy. Según María Eugenia Boza, profesora del IESA de Venezuela, en las épocas de dificultades o de estrechez en los mercados, es necesario encontrar herramientas novedosas que proporcionen una comprensión más profunda y precisa del consumidor, su comportamiento, sus modos de pensar y sentir.
Es decir, ir más allá de los rankings. "Aunque las investigaciones tradicionales han sido fundamentales para el desarrollo de las marcas y las categorías en el país, es hora de evolucionar", dice Nelson Garrido, presidente de la central de medios OMD.

Las motivaciones
En los últimos años, Colombia al igual que otros países de América Latina, aumentó dramáticamente sus niveles de pobreza. Según la CEPAL, en Colombia más del 50% de la población es pobre. La crisis económica de finales de la década del 90 hizo que los colombianos cambiaran su modelo de consumo. Por ello, los empresarios deben conocer de nuevo y en forma más directa al consumidor, para adecuar sus ofertas, procesos de innovación y productos.
Y esta puede ser una herramienta adecuada. "Logyca es una revolución en la investigación de mercados porque, a diferencia de la tradicional, se tienen escenarios vivenciales que se pueden manejar como si fueran realities: mirar lo que hace un consumidor en la casa cuando ve un comercial o en el punto de venta cuando sale a comprar", explica Álvaro Ramírez, del Centro de Investigación del Consumidor (CICO), aliado del IAC en el proyecto.
Uno de los errores más frecuentes en mercadeo es trabajar con supuestos sobre los consumidores, tratando de adecuar la oferta de productos a la demanda. Pero para entender el mercado hay que describir el comportamiento de los consumidores, comprender las causas que están detrás de lo observable y analizar las implicaciones de este ejercicio.
Gran parte de las investigaciones se centran en la opinión y en la intención de los consumidores -compraría un producto, adquiría un servicio-. "Lo novedoso de la investigación hoy es que la gente piense, se involucre y se manifieste", dice Garrido.
"Por ese motivo, la investigación debe basarse más en observar que en preguntar. Meterse en el cerebro de las personas es la nueva tendencia en la investigación. Mapear el cerebro del consumidor cuando está frente a un góndola o saber qué piensa cuando se decide por determinado producto, eso es lo que queremos investigar", añade Ramírez.
Pero no se trata solo del comportamiento en el punto de venta frente a una góndola. La habilidad de entender a los clientes no solo influye en las decisiones del departamento de mercadeo, sino en las del de ventas y logística e, incluso, en las relaciones con otras empresas.
"Cualquier decisión de compra tiene muchos factores. Algunos son de precio o de publicidad, pero hay elementos que afectan las ventas: la disponibilidad del producto y que esté exhibido en el momento indicado", dice Montaña, del IAC.
"Hoy se pierde muchísima plata porque en el proceso de la cadena de valor, los productos a veces no llegan a tiempo. No se trata, entonces, solo de una venta perdida sino de un consumidor perdido que puede irse para siempre", agrega.Además, le puede permitir al proveedor y al canal desarrollar nuevas estrategias.
Hoy entre estos dos jugadores, se negocia por volumen, pero rara vez se buscan interacciones para incrementar sus rentabilidades, logrando mezclas de mejores servicios y productos, de acuerdo con las necesidades que plantean los consumidores en estos laboratorios.
Sitios como Logyca no son muy comunes en el mundo. Solo las grandes multinacionales, como Procter & Gamble, los tienen para sus propias investigaciones, pero no los ofrecen al mercado en general. Esta nueva tendencia en las investigaciones puede tener limitaciones iniciales, como el costo. En el caso de Logyca, la tarifa depende del tipo de investigación que se requiera y, en otras, como Arquetipos de Omnicom (ver recuadro) puede ser 10 veces el valor de un focus group. Sin embargo, hay que ir tras los comportamientos que no son conscientes.
Como puntualiza Zayda Torres, presidente de CICO: "Cuando se pregunta en una encuesta, salen muchas respuestas, pero otras se quedan ahí. La ventaja de estos estudios es que involucran aspectos que no son conscientes, pero que están presentes en el comportamiento". Es la meta a donde se quiere llegar.
Logyca en cifras
Los 9.000 m2 construidos están distribuidos así:
- Hospital: 245 m2
- Casa: 120 m2
- Comercio moderno: 1.000 m2
- Autoservicio: 140 m2
- Almacén especializado: 135 m2
- Trastienda: 198 m2
- Centro de formación: 1.800 m2
- Centro de distribución: 1.650 m2
- Oficinas: 1.680 m2
El proyecto costó US$6 millones:
- Inversión IAC: US$2 millones
- Participación de aliados: US$4 millones, que han aportado soluciones
tecnológicas para la cadena de valor en equipos de hardware e infraestructura,
software y servicios.
Contactos y arquetipos
Así explica Bernardo Builes, director de SinDogma, del grupo de comunicaciones Omnicom, y aliado de las empresas locales BrandStrat y Retos & Talentos, las nuevas tendencias de investigaciones que se desarrollan en el mundo.
"Seguramente, en el futuro vamos a estar en estudios genéticos, descubriendo el ADN del consumidor y de los modelos de consumo", agrega. La primera de las nuevas investigaciones se llama Contactos. Se trata de una actividad en un ambiente lúdico -un juego de cartas y sin cuestionarios tradicionales- durante la cual se miden los puntos y medios de contacto de las personas analizadas frente a determinadas marcas y al consumo para establecer cuáles son los medios más potentes. No solo se estudian los medios tradicionales, sino que empiezan a descubrirse otros que permiten pensar en forma más estratégica, como el voz a voz. De este instrumento se han tomado 1.500 mediciones para un estudio de grandes superficies.
El segundo es una cabina arquetípica y busca llegar al cerebro del consumidor. "El neuromercadeo está basado en neurociencia, al final todos los estímulos impulsan instintos y conciencias", afirma Builes.Durante 7 horas se reúne un grupo de cerca de 20 personas en una cabina con paredes blancas. Sobre esas paredes se proyectan estímulos para determinar las reacciones del grupo. "Así como ellos tienen comportamiento, el analista tiene observación basada en los comportamientos intuitivos, instintivos y racionales, cuando antes se hablaba de preferencias, actitudes y gustos", agrega Builes.

Miedo a las alturas
El filósofo Alain de Botton sostiene que la gente busca el estatus para acceder al
reconocimiento de los demás. Para muchos esta es una historia de amor no correspondido.

Imagínese un edificio de seis pisos. Es el edificio X y en cada piso hay un grupo de trabajadores. Los del cuarto quieren estar en el nivel inmediatamente superior y su mayor temor es que un día desciendan al tercero. Esta situación se repite en todos los estratos de la compañía. La mayoría busca subir para alcanzar estatus pues de esta manera tendrán el aprecio de los demás. El miedo a caer o a no llegar a la cima genera lo que el filósofo Alain de Botton ha denominado ansiedad por el estatus, un mal que agobia a la sociedad moderna y que sirvió de tema para su más reciente libro. Según el autor, la lucha por conquistar el amor de los demás no es muy diferente de la que libra un hombre por el amor de una mujer. "No tiene el componente sexual pero no deja de ser tan intensa, complicada y dolorosa". Todos quieren saborear el estatus porque la recompensa es grata. "Uno tiene recursos, libertad, espacio, comodidad, tiempo y quizás algo igual de importante: la sensación de que le cuidan y de que se le tiene en consideración, lo cual se expresa mediante invitaciones, halagos, risas (incluso cuando la broma no tiene gracia), deferencia y atención". La condición opuesta, es decir, ser un "don nadie", es espantosa y lleva a cualquiera a la infelicidad. "No se les ve, se les trata
bruscamente, se pisotea su complejidad y se hace caso omiso de su identidad". Si bien esta situación se da en todos los aspectos de la vida, es en el trabajo donde puede llegar a ser más notorio. Las oficinas son lugares donde algunas veces se siente miedo, miedo a no ser promovido y miedo a ser rechazado. En entrevista con SEMANA, De Botton explicó que los trabajadores son máquinas para sus jefes y el trabajo depende de lo que cada cual haga, no de su forma de ser. En un mundo ideal, la gente trabajaría en pequeñas compañías donde no hay tantas jerarquías ni luchas por escalar. "Pero una empresa hoy se parece a las cortes reales del siglo XVII. Hay muchos peleando por muy pocos puestos y el resultado es mucho estrés y ansiedad". A esta sensación ha contribuido el sueño americano, cuyo lema es "sea todo lo que usted puede ser". Pero según De Botton, esto es un engaño ya que el sistema de jerarquías de la sociedad occidental ha sido rígido y, excepto en contadas excepciones, ha permitido muy poco movimiento social. La autoestima se maltrata cuando alguien cree que puede llegar a la cima y conquistar el mundo y no lo logra. La frustración de no cumplir esas expectativas tan altas lleva a tener una imagen muy pobre de sí mismos. El ego, dice, "es un globo con grietas, siempre necesitado de amor externo para mantenerse inflado y siempre vulnerable a los más nimios pinchazos". Para medir este fenómeno sólo hay que percatarse de la proliferación de dos tipos de libros: unos para lograr el éxito y otros para elevar la autoestima, los que la gente va adquiriendo según el grado de optimismo o pesimismo que lo invada en el momento. "Tienen títulos del tipo 'Cómo ser un multimillonario el próximo viernes' (uno de mis favoritos es 'El coraje de ser rico')", afirma.
Los medios de comunicación tienen parte de la culpa. La sensación de cuál es el límite en la carrera por adquirir riqueza y estatus no se da independiente sino comparando las condiciones de los demás, sobre todo con el grupo que la persona mide como iguales. Son los medios de comunicación los que se encargan de enviar el mensaje de que existe gente que sí puede conseguirlo todo y que no existen límites. "Es muy poco probable que lleguemos a ser tan exitosos como Hill Gates, de la misma forma que no era posible que hubiéramos sido tan poderosos como Luis XIV en el siglo XVII. Desafortunadamente, no parece que fuera imposible dependiendo de la revista que cada cual lea. Lo que uno siente es lo contrario: que es absurdo que aún uno no haya salido con una idea que revolucione el comercio global", sentenció el autor. Los esnobistas cumplen un papel importante en la ansiedad por el estatus. De Botton cuenta que el término empezó a utilizarse en Inglaterra hacia 1820 a raíz de una costumbre que tenían los colegios para diferenciar a los ciudadanos comunes de los aristócratas colocando la nota sine nobilitate (sin nobleza) o s. nob al lado de quienes no tenían abolengo. Con el tiempo el esnobista se fue convirtiendo en todo lo opuesto: una persona que no tolera la falta de estatus de los demás y con sus actitudes reitera que existe una diferencia fundamental en el valor de las cosas, los que discriminan y comparan a la gente por su rango social.
A los esnobistas modernos no les importa la aristocracia sino la profesión que cada cual desarrolla y tienen la tendencia a preguntar: "¿Y tú qué haces?", o "¿tú eres de los Echavarría de Medellín?". Según la respuesta se encantan con la persona y le establecen tema de conversación o le dicen: "Ala, se me hace tarde, me tengo que ir". Los esnobistas son lo opuesto a la madre que adora a su hijo sin importar lo que haga ni cómo lo haga. "Por eso les tenemos tanto miedo a los esnobistas: porque violan nuestro más profundo deseo, que es ser queridos por lo que somos".
Pero esto tiene solución y una manera de lograrlo es hablar más del tema, como lo ha hecho el autor con este libro. De Botton también propone echarle un vistazo a la idea que tenía el cristianismo sobre el estatus, sin que esto signifique volverse religioso o convertirse a este credo. Los cristianos sostienen que el estatus no tiene connotaciones morales, es decir, la posición social no dice nada acerca de quién es cada persona. "Jesús fue el hombre que vivió siendo carpintero y Pilatos,
el pecador que vivió siendo un alto e importante oficial del imperio romano", afirmó. Otro concepto cristiano que puede ayudar es la conciencia que tenían sobre la muerte. De hecho los cristianos colocaban calaveras al lado de objetos materiales para recordar que esta vida no era eterna, que ir tras la fama y la riqueza era un intento banal y que lo mejor era enfocarse en el amor y la humildad.
"La sola idea de la muerte puede dar autenticidad a la vida". Andy Warhol decía que todos tendrían su cuarto de hora de fama. Pero llevar una vida de angustia por 15 minutos de fama parece ser una apuesta poco atractiva. La propuesta de Alain de Botton es que cada cual analice si vale la pena el esfuerzo
Tomado de Internet

¿Qué es una investigación de mercado?

Beneficios de una investigación de mercado ¿Qué le puede indicar una investigación de mercado?
Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:
La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio
Los canales de distribución más apropiados para el producto
Cambios en las estrategias de promoción y publicidad
Una investigación de mercado refleja:
Cambios en la conducta del consumidor
Cambios en los hábitos de compra
La opinión de los consumidores
El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.
La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.
Beneficios de una investigación de mercado
La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.
La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales
Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.
La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado
Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado.
La investigación de mercado minimiza los riesgos
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.
La investigación de mercado identifica futuros problemas
A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha indentificado un posible problema!
La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos
Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio.
Datos demográficos:
Es información específica sobre una población. Incluye:
1. edad
2. sexo
3. ingreso aproximado
4. preparación académica
5. estado civil
6. composición familiar
7. nacionalidad
8. zona residencial
Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.
Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local.
Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud.
Datos psicológicos:
Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:
1. actitudes
2. estilos de vida
3. intereses
4. valores
5. cultura
Con la obtención de esta información podríamos:
1. determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor
OJO…La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía. La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente.
Métodos para investigar un mercado:
I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer.
Por ejemplo,
¿ Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo?
___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa
II. La Entrevista
Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.
Por ejemplo,
ideas para promoción
estrategias de ventas / mercadeo
III. La Observación
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado.
IV. Grupo Focal
Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.
OJO…Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

PLANEACION ESTRATEGICA

La planeación estratégica como nos lo plantea Keniche Ohmae nos dice que el arranque del pensamiento estratégico es el análisis, que e pensador estratégico debe hacer una disgregación de factores que nos diga que podemos tomar de cada uno de los elementos que nos genera determinado problema, es muy importante para el pensamiento estratégico enfocarse hacia el desarrollo del problema mediante la secuencia lógica de cada uno de los factores determinantes de cada situación.

Normalmente una persona soluciona todos sus problemas y le da el manejo a cada una de sus situaciones, tanto en los negocios como en la vida de intuición dejando atrás el pensamiento racional, puede ser que el espacio en el que este no le brinde el tiempo suficiente para lograr cambiar su manera de adecuarse a cada una de las situaciones, pero es de suma importancia lograr un raciocinio en todo lo que se hace motivar al cerebro a que piense y se ubique de forma tal que le pueda dar al entender factores que no se veían antes, en tiempos pasados siempre se decía que nuestros antepasados tomaban decisiones a la carrera sin consultar directamente con su capacidad intelectual, con el tiempo la mejora de la información el manejo de esta la rapidez con que se obtiene mejora la capacidad cognitiva de cada uno los individuos para mejorar sus decisiones. Se debe basar el pensamiento primero en la precisión de un punto critico debido a que es de suma importancia se debe desarrollar esta habilidad gerencial, no solo es ubicar cual es el problema se debe determinar también cuales son los mecanismos de solución, no teniendo una sola solución sino a adaptándose al entorno y adaptando las soluciones a determinado tipo de problema, es importante cuando se genere la detención de un problema no dar soluciones como por darlas, se deben tener respuestas concretas adaptables a el problema, cuando estratega piensa en la solución de algún tipo de conflicto es importante que tome en cuenta que no solo es dar soluciones de momento que generen inconvenientes mas adelante, la respuestas a los problemas empresariales deben cortarse de raíz para así hacer de la soluciones mas duraderas, el estratega debe hacer un estudio minucioso de la organización , debe estar centrado, no debe estar distraído por problemas personales debe enfocar todos su recursos mentales hacia la obtención de soluciones a sus problemas empresariales, la planificación es una herramienta importantísima para el estratega no se puede concebir una detención de dificultades empresariales o el análisis de este sin una planeación adecuada donde se deje ver que la solución fue bien elaborada y cuantificada.

No es fácil determinar el punto critico que acompaña el mal desarrollo de la organización en general a veces puede estar en nuestras narices pero es difícil determinarlo, se debe adaptar una herramienta que cada uno debe desarrollar que puede agilizar el proceso de obtención de factor determinante en el manejo empresarial. Esta herramienta en el libro nos habla de que el estratega debe tomar una hoja en blanco para poder llegar a desarrollar ideas que se concreten directamente hacia el punto critico, puede ser de utilización para que se haga un desarrollo efectivo de la idea. Se debe tener en cuenta todos los factores que influyen en una empresa tanto los factores internos como los externos, no se puede dejar atrás este tipo de estudios sino puede que una decisión sea mal tomada la competencia, los proveedores, los consumidores, todo debe ser objeto de un completo estudio que brinde la mas alta objetividad posible por parte de los pensadores estratégicos de cada empresa.

El desarrollar un flujo grama que permita a ciencia cierta ver en que parte del proceso se esta fallando es importante, ya que nos da mas perspectivas del funcionamiento organizacional y el desarrollo de este, para la actuación empresarial es importante tener en cuenta que los procesos de la empresas a veces en algunas ocasiones son rígidos y determinados por los dueños de esas organizaciones lo cual no hace fácil para el estratega el poder cambiar su ideales y concepciones de cuando se inicio con la empresa.

Se deben sopesar los beneficios de la implementación de una estrategia que logre mejorar los procesos de la organización y llegando a un desarrollo sostenible con unas tazas de rentabilidad altas, con un manejo de personal adecuado que en la empresa se respire este tipo de mentalidad empresarial, ya que el adecuar dentro de una organización estrategias hace que dentro de esta se hable del mismo idioma lo que nos da una mejora organizacional sostenible.

El estratega debe tener en cuenta que dentro de la empresa hay puntos que deben estudiarse con más detenimiento ya que llegan a ser no mas importantes pero si de una respuesta a una acción mas rápida y eficaz se nos habla de la elasticidad de los precios, análisis de economías de escala, esfuerzos hacia los canales de distribución, el efecto del análisis estratégico a largo plazo, estos puntos determinantes deben de tener un a estudio principalmente llevando a que la empresa pueda generar nuevos y mejores ordenes dentro de la organización.

Un estratega debe tener en cuenta que mientras el esta pensando estratégicamente hay un competidor que puede tener similitudes con el el competidor nunca duerme, espera que usted se duerma para poder atacarlo, la mejor eficacia posible solo se logra si la empresa correlaciona todas sus fuerzas encaminándolas hacia lograr un desarrollo mas eficaz para la organización.

La empresa debe enfocar sus esfuerzos a lograr una diferenciación que genere dentro de la producción, la comercialización, la atención un valor agregado distinto al que tienen las egresas competidoras, lograr esto no es fácil pero se puede obtener mediante nuevos diseños, nuevas tecnológicas, desarrollando nuevos productos, siendo novedosos y diferentes no se trata de competir únicamente por hacerlo , de esa manera cualquier empresa puede pasar por encima de la nuestra, se trata de llegar mas allá de poder generar una empresa reconocida que mejore la calidad de vida de cada una de la personas que dependen de ella.

El estratega debe enfocar sus esfuerzos hacia el cambio en la forma de ver el mercado, debido a que es cambiante a que cada uno de los segmentos son distintos debe manejar de manera mas eficaz este enfoque ya esto determina el camino a seguir cuidando que lo mas importante y que no ha cambiado es el cliente, que los consumidores cada día son mas exigentes y exigen mucho mas de cada una de la empresas, en este mundo cambiante de globalización donde las culturas se encuentran cada vez mas cerca donde se tiene acceso a la información rápidamente es importante que la empresas se caractericen por el alto nivel en sus servicios hacia los clientes que no contraten o nos compren la actitud que se debe tener por parte de todo el personal que labora en el negocio. El servicio es, en esencia, el deseo y convicción de ayudar a otra persona en la solución de un problema o en la satisfacción de una necesidad. El personal en todos los niveles y áreas de debe ser consciente de que el éxito de las relaciones entre la empresa y cada uno de los clientes depende de las actitudes y conductas que observen en la atención de las solicitudes de las personas que son o representan al cliente.

Las motivaciones en el trabajo constituyen un aspecto relevante en la construcción y fortalecimiento de una cultura empresarial el cual brinde una diferenciación con nuestros clientes.

El estratega debe tener en cuenta muy claramente que los compradores o consumidores de algunos productos o servicios, son poco sensibles a la calidad, sin embargo es posible influir en los clientes potenciales y actuales para que aprecien los niveles de calidad en los mismos. Esto se puede lograr mediante la interacción consistente con el cliente para desarrollar un clima de confianza y seguridad por la eliminación de cualquier problemática de funcionamiento, resistencia, durabilidad u otro atributo apreciado por los cliente; esto se puede lograr mediante el aseguramiento de calidad en el servicio y el pleno conocimiento, por parte de los clientes de los mecanismos
de gestión de la calidad.

MODELOS DE COMUNICACIÓN COMERCIAL ENTRE PROVEEDORES Y CLIENTES

Siempre se ha dicho que la tecnología debe ser implementada en cada una de las organización de manera que haga que se mejoren todos los procesos internos y externos, es importante poder lograr una sinergia con cada una de nuestros proveedores, ya que ellos también hacen parte de nuestro negocio, que sucede si nos quedamos sin una materia prima, si no esta en el momento adecuado, es de suma importancia lograr que nos conectemos de forma efectiva para lograr llegar a donde queremos llegar. El ECR que es Efficient Consumer Response) Respuesta Eficiente al Consumidor es una iniciativa Norteamericana, que involucrara en su oportunidad, a toda la industria. El objetivo de esta iniciativa fue desarrollar un sistema orientado al cliente en el cual fabricantes, brokers y distribuidores trabajan juntos para maximizar el valor del consumo y minimizar los costos de la cadena de suministros.

El ECR es una iniciativa estratégica destinada a eliminar los tradicionales obstáculos entre socios de negocios, borrar las barreras que resultan en costos, tiempo y que agregan poco o ningún valor al consumidor. El ECR se encuentra enfocado en la aplicación de métodos de administración de avanzada y tecnologías de punta para reducir costos, aumentando la calidad de los productos y servicios que se dan al consumidor. Esto hace que se reduzcan costos ya que maximiza los inventarios.

De esta manera más que en una herramienta el ECR constituye un cambio organizacional e implica repensar el negocio, se debe replantear un cambio organizacional y cultural profundo de la empresa, se debe dar un gana- gana, entre el empresario y el proveedor, esto va a generar mayor flujo de información entre las partes ya que el generar una confianza hace que la información fluya de una mejor manera, además de el uso de herramientas básica como la tecnología adecuada para el empresario y el proveedor diseño de forma de cómo obtener información acerca de la demanda en el mercado que brinde el poder satisfacerla en el momento adecuado, es importante tener en cuenta que el lograr que la demanda quede satisfecha por nuestra empresa logra que se habrá nuevos mercados y se pueda explorar algunos nichos que de pronto se podrían tener descuidados, hay que tener en cuenta que se debe hacer lo mas rentable posible los depósitos, las bodegas, para que la administración no se desgaste, invertir en tecnología y adecuar nuestros envases y nuestros productos a los estándares internacionales, no esperar a que sucedan las cosas y quedarnos atrás, estar adelantándonos siempre, estar un paso por delante de la competencia.

Hay que tener en cuenta que para la implementación del ECR se debe realizar lo siguiente como estrategia para que se de un buen funcionamiento, primero se debe tener la claro que la reposición debe ser eficiente, se deben incrementar las ventas al reducir los faltantes en el punto de venta, también se debe reducir las existencias en la cadena de suministros y con esto se logra una reducción en los costos ya que los productos que se tienen no son obsoletos si no que van rotando con mas frecuencia, también en la implementación de este sistema se logra la reducción de pedidos y desgate en estos, manipulación almacenaje y transporte ya que acorta el recorrido.

En el área comercial la aparición de la category management que es definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios, Involucrando al proveedor para asegurar un expertise suficiente sobre la categoría.

Producir altos resultados en los negocios al satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor, Identificar la gama optima de productos para almacenar en cada tienda, los productos específicos que los compradores potenciales desean adquirir, el surtido eficiente es importante para la categoría, realizar promociones con precios fijados que sean eficientes para poder lograr ser mas competitivos, no caer en la desgracia de hacer promociones don salgan perdiendo el empresario y solo salga ganando el consumidor, generar la mayor rentabilidad se debe hacer esto es lo mas importante, además de realizar lanzamiento que sean completamente eficientes no lanzamientos que no generen rentabilidad para la empresa lanzar productos solo por hacerlo, en el proceso con el ECR se debe lograr una asistencia remota en la compras, además de un intercambio de datos entre el fabricante y proveedor, lograr un manejo eficiente en el flujo de la distribución además de un costo basado por actividades ABC, para la empresa es importante lograr un reabastecimiento continuo el error mas grande para cualquier empresa es quedarse sin producto, hay que adecuar especialmente este sistema para que brinde el que no hayan agotado pero que tampoco excedente de mercancía que se hagan obsoletos en el punto de venta.

GLOSARIO DE MERCADEO

A

ADOPTADORES, CATEGORÍA DE. Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las innovaciones.

ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que cobrarán por un producto.

ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo.

ÁREA DE LIBRE COMERCIO. Forma simple de integración entre diversos países. Desaparecen los aranceles interiores pero cada país sigue teniendo su propio arancel para con terceros países.

B

BENCHMARKING. Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no necesariamente similares a la de la empresa que los implanta.

BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.

C

CELDAS: En mercadeo describe grupos de consumidores, más pequeños que los nichos de mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

CUOTAS DE VENTAS: Es la meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

D

DATOS PRIMARIOS. Datos que se recopilan a través de una investigación original.DATOS SECUNDARIOS. Datos existentes en archivos públicos, bibliotecas y bases de datos.

DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido. DEMOGRAFÍA: Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras variables similares.

DESARROLLO DEL MERCADO (market development): Atracción de nuevos clientes hacia los productos existentes.

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de los canales de distribución.

E

EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.

F

FRANQUICIA: Una relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para operar una o más unidades en el sistema de franquicias.

I

INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un servicio es considerado un intangible.

L

LÍNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están dentro de un rango de precios similares.

LOGÍSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. La logística (término de origen militar) se encarga de optimizar fletes, asegurarse que los productos vaya bien transportados, calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la logística es disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento de toda la cadena de distribución.

M

MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es “su tiempo”. El tiempo, es lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar visitas o llamadas. .

MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia. .

MARKETING: (ver Mercadeo).

MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.

MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos.

MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.

MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades. .

MERCADEO INTERNO. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.

MERCADEO. Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (P. Kotler).Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones. (American Management Association).Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).

MERCADO. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.

MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una empresa decide servir.

MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.

MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.

MERCADOTECNIA. (ver Mercadeo) .

MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).

MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.

N

NICHOS. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

P

PLANIFICACIÓN. Toda actividad en la cual se prevea de manera conciente y programada las actividades que puedan ocurrir en el futuro. Toda actividad requiere ser planificada. Las actividades de mercadeo necesitan ser planificadas cuidadosamente para tener resultados exitosos.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO. Se refiere a las estrategias y tácticas de comunicación destinadas a crear y mantener en un lugar de preferencia en la mente del consumidor, ya sea un producto o un servicio. Esto es, poner al producto en una posición relevante ante las decisiones del comprador.

POTENCIAL DE VENTAS. Es el límite aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relación con sus competidores. Este potencial es menor que el mercado potencial no importa que los gastos de mercadeo de la empresa aumenten de manera considerable en relación con la competencia.

PRECIO. Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; o la suma de valores que el consumidor intercambia por usar o tener un producto o servicio.

PRODUCTO AUMENTADO. Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un producto existente.

PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

PROSPECCIÓN. Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos".

PROSPECTO. Término usado para denominar al cliente potencial. [Neologismo que viene de la palabra inglesa "prospect"].

PUBLICIDAD. Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

PULL MARKETING. Traducida como "marketing de aspiración", estrategia centrada en el consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido.

R

REFERIDOS. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún cliente o conocido.

S

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.

SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO. Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.

T

TELEMERCADEO. Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.

TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de marketing a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.

V

VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente.

VENTA DIRIGIDA. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
VENTA PERSONAL. Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.

VISITAS COMPLETADAS. Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.

Tomado de la Pagina www.mercadeo.com

CLAVES PARA LOGRAR ALTA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS

Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un determinado resultado en forma consistente, a través de la productividad podemos medir cuánto es lo que logra obtener relacionándolo con una unidad de medida del tiempo.Si nos referimos a un proceso productivo o fabril, esto representa que el establecimiento industrial logra producir un determinado número de unidades que se relacionan con el turno (8 horas), un día (24 horas) o bien durante la semana o el mes.Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra como por ejemplo con la línea de ensamble de instalación eléctrica, de puertas, tapicería, motor, etc.,La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos calificados que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra.En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la gestión.Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.La metodología de gestiónTodo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique a quienes operan en pos de un determinado logro la o las acciones que deben realizarse para lograr un determinado resultado. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la venta en cada estrategia comercial y para cada negocio requiere establecer el propio.Cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con el propio que haya sido previamente diseñado y previamente comprobada en su efectividad de aplicación, de tal forma que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad.En los casos que no exista el "método efectivo de gestión de ventas propio" e implementado en el accionar de su estructura en cada uno de los integrantes del sector, la actividad está sujeta a las individualidades fortuitas de sus integrantes que produce un logro incierto de resultados en cada período.La calidad de sus representantesSuele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. Esto es sólo consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la calidad de su gerenciamiento operativo.Las carencias que existan en estos aspectos operativos en cada negocio o actividad determinarán el tipo de resultados que consecuentemente logrará y que difícilmente se acerquen a las metas que se aspiran alcanzar al término de cada período.Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:

· Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores

· El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia y a aplicar

· El desarrollo de habilidades que les permita obtener consistentemente oportunidades de venta (Prospecting)

· El conocimiento de los productos o servicios comercializados en términos de venta para su más efectiva argumentación "a la medida" de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador

· Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Venta para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus oportunidades

El gerenciamiento, La habilidad de lograr resultados a través de otras personas a cargo, de una manera consistente, y enmarcado dentro de una metodología que asegure su materialización operativa, podemos denominarla como "gerenciamiento".Este rol tan importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una persona que posea las cualidades y requisitos que el cargo requiere para asegurar el cumplimiento de las metas operativas que la organización necesita y establece en cada uno de sus períodos anuales.Su estilo debe proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como la confianza, su justa resolución de situaciones y conflictos en el grupo, proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y profesional, colaborar en situaciones específicas de su gestión para destrabar y resolverlos favorablemente, etc.

Un sistema de planeamiento y control de gestión de Toda la actividad que se describa en cada negocio debe especificar objetivamente cada una de las acciones que se describan en su metodología de gestión de ventas de manera tal que permita su permanente registración periódica para poder contar así con elemento objetivos y acertados para planificar, controlar y gerenciar acertada y oportunamente la gestión de todos sus integrantes.Se denomina "Sistema de Gestión de Ventas" al que permite registrar la diaria gestión así como poder contar con toda la información clave propia de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente.

Conclusiones

Una de las habilidades más elementales de todo gerenciamiento radica en aprender a acceder a las fuentes que permiten clarificar el análisis y resolver eficientemente lo que nos boquea para lograr determinado fin.Contar con estos elementos descriptos precedentemente no es privativo de las empresas medianas y grandes. Por cierto, ellas seguramente pueden contar ya con ellas.

Las PyME, los microempendimientos y hasta las actividades profesionales independientes son las que más los requieren sin duda puedo que en ello se sustentará la subsistencia, crecimiento y desarrollo hacia las metas que ambicionan.Todo el potencial emprendedor que ellas poseen debería estar acompañado de la solidez y objetividad que requieren para poder asegurar que el esfuerzo y recursos invertidos pueda conducirlos hacia los mejores destinos de éxito que se merecen y que se obtiene mediante una simple consulta con el especialista de comprobada experiencia en el tema.

© Copyright 2004, by Martín E. Heller