Para Servicios: Pregunte: ¿Porque no nos prueba? cuando usted utiliza la palabra "nos" en esta pregunta implica que toda su empresa abrazara al cliente y trabajara para asegurar que este satisfecho
Para productos tangibles: puede preguntar, ¿Porque no lo toma? o ¿Porque no lo compra?
SOLO PREGUNTE:
Aun si el prospecto estuviera haciendo comentarios como "No estoy seguro, tal vez debo esperar a mas adelante" o " No se si podre pagarlo, déjeme pensarlo bien", usted puede decir: "Si ya lo se , pero este es un producto superior, a un excelente precio, ¿Porque no se decide y lo toma?" después, quédese en absoluto silencio, le sorprenderá saber cuantos clientes han agotado su resistencia a esas alturas de la presentación, solamente están esperando que usted les invite a tomar decisión y cuando usted lo hace se sienten casi aliviados y suelen decir "ah, muy bien lo tomo"
VARIAS MANERAS DE PREGUNTA:
Algunas preguntas frecuentes que se pueden utilizar son:
- Cuando quiere que hagamos la entrega?
- Con que urgencia lo necesita?
- Quiere que lo enviemos a su casa o a la dirección de su oficina?
- En que color lo prefiere?
- Que tamaño lo prefiere?
- Lo necesita inmediatamente?
- Cuando le gustaría empezar?
En todos los casos, cuando usted recurra el cierre de invitación, el prospecto deberá o bien asentir y seguirle la corriente mientras usted ultima los detalles o presentarle una objeción que usted de estar listo para responder como "¿que quiere decir exactamente?"
Al utilizar el cierre de invitación usted conserva el control de la conversación "¿le apura mucho o estaría bien para el martes?" y si le contestan que esta bien, la venta esta cerrada.
COMO LIDIAR CON LA RESISTENCIA AL PRECIO
Todo el mundo tiene problemas con los precios, estas preocupaciones muchas veces se remontan a la primera infancia,a todos los problemas emocionales relativos al dinero con los que hemos lidiado a través de nuestras vidas.
La buena noticia es que el precio rara vez es la razón para comprar o no un producto o servicio, es un factor relevante pero casi siempre hay algo mas importante que eso.
PUNTOS PARA RECORDAR ACERCA DEL PRECIO
1. Nadie dice que puede pagarlo, la primera vez que el precio sale a colación, nadie le dirá que puede pagarlo, no importa cual sea, generalmente es caro mas de lo que el prospecto esperaba pagar.
La mayoría de las veces esto se debe bien a que el prospecto no tenia idea de lo que el producto o servicio le costaría o que no lo había contemplado en su presupuesto.
El hecho es que la cantidad de dinero que tiene en su poder cualquier persona es limitada, cuando usted le da un precio, esa cantidad representa todas las demás cosas que el prospecto podría comprar con igual cantidad de dinero, esto se conoce como el principio de la alternativa excluida, toda decisión implica la exclusión de otra cosa, por cualquier cosa que uno compra, siempre hay otras que no podrían comprar.
Cuando usted les dice por primera vez a sus prospecto cuanto le va a costar, se sorprenden y es por eso que debe dedicar suficiente tiempo a argumentar el valor de su producto o servicio antes de mencionar el precio.
2. Disposición y capacidad son dos cosas diferentes, la disposición a pagar y la capacidad para pagar son dos cosas diferentes, no hay nadie que este dispuesto a pagar cualquier precio que usted mencione, nadie quiere separarse de su dinero y reducir por tanto sus opciones, pero puede pagar es algo totalmente diferente, la mayoría de las personas pueden comprar un producto o servicio si lo desean lo suficiente, la meta suya es incrementar su disposición a pagar incrementando primero su deseo de comprar, repetir y enfatizar los beneficios de su producto o servicio que disfrutara el prospecto le ayudara a lograr esa meta.
Mientras mas desee el prospecto lo que usted esta vendiendo, menos sensible sera el precio, convenzale de que el valor de su producto es mayor que su costo, deberá estar plenamente persuadido de que las ventajas que recibirá serán mucho mayores que el dinero que se les exige.
3. Un precio presentado fuera de lugar mata la venta, esa es una regla fundamental para un vendedor, si usted habla del precio antes de que el prospecto haya decidido que desea poseer y disfrutar de su producto o servicio, perderá interés y la conversación habrá terminado.
Es frecuente que un prospecto pregunte al principio de su conversación con un vendedor " ¿cuanto cuesta?" en esa fase ni siquiera tiene idea de lo que usted le esta proponiendo, no comprende las características y beneficios que le ofrece ni cuanto mejor estará al poseer lo que quiere venderle, si le revela el precio antes de que conozca estas cosas, el prospecto no tendrá nada con que identificarse, el precio se convertirá entonces en el punto mas importante de la conversación y probablemente le escuchara decir "es muy caro no lo puedo comprar"
No pierda la venta, cuando el prospecto dice " Solo dígame el precio y le diré si estoy interesado" esta tratando de acelerar el proceso de información y de abreviar la conversación si usted le responde a esa inquietud antes de lo debido matara la venta.
Ignore la pregunta sobre el precio, si se revela el precio antes de tener la oportunidad de hacer una presentación, no llegara ni a primera base, desarrolle alternativas que le permitan hacer la presentacion sin el precio inicialmente, si la pregunta es ¿Cuanto cuesta? se puede contestar animadamente " si no es lo que usted necesita no le cuesta nada"
el prospecto contestara algo como "¿Que quiere decir?" respuesta "Señor prospecto si lo que me motiva a llamarle no es lo que necesita usted no lo tomara, cierto?" "No claro que no" "pues entonces señor prospecto si no lo toma no le costara nada"
Estas palabras casi siempre provocan las siguiente: " Ah bueno entonces ¿de que se trata?
LA RAZON DE LA RESISTENCIA AL PRECIO:
la resistencia al precio es la manera que tiene el prospecto de decirle que usted no le ha aportado suficientes evidencias de que los benefciios pesan mas que el precio, por esta razon no discuta nunca el precio, no diga que el suyo e bueno, razonable o justo, ni nada que se le parezca, a lo que el prospecto diga de su precio muestrese de acuerdo y luego proceda a decirle algo como ¿Señor prospecto, este producto definitivamente no es barato, no obstante hay razones muy fuertes para que cueste lo que cuesta, dejeme explicarle porque cobramos tanto"
MUESTRESE ORGULLOSO DE SUS PRECIOS:
Si usted cobra un precio elevado, debe mostrarse orgulloso de el, si el prospecto dijera " pues si que es caro", le toca responder "Asi es señor prospecto, de hecho somos los proveedores que mas cobran por este producto en su mercado, y lo estamos vendiendo mas que nunca, "¿le gustaría saber porque tantas personas compran nuestros productos y utilizan nuestros servicios a pesar de que cobramos mas?"
DEJE EL PRECIO PARA MAS ADELANTE:
Bajo ninguna condición mencione el precio al principio de su conversación, cuando un prospecto le diga, bueno me parece muy interesante, ¿Cuanto cuesta?, responda, muy buena pregunta, "¿Podemos volver a ella en un minuto?"
o algo como "el precio es la mejor parte vamos a llegar a el en un minuto y complacerá mucho conocerlo, pero antes ¿podria hacerle un par de preguntas? entonces proceda con el interrogatorio y tome el control de la conversación.
EJERCICIOS PARA ACTUAR DURANTE ESTA SEMANA:
1. Elabore una lista con todas las variantes de objeciones al precio que encuentre, diseñe una respuesta para cada una, de modo que este preparado cuando se vuelva a presentar.
2. Compare el precio de lo que vende con la vida util de dicho producto o servicio: cuanto costaría por día y que otra cosa costaría lo mismo.
Gracias por leer este articulo, realice los ejercicios, recuerde que la próxima semana estaremos con el cierre Sandwich
Articulo tomado del libro "El arte de Cerrar las ventas" de Bryan Tracy
