Uno como vendedor debe estar todos los días alerta, buscando prospectos, identificando necesidades, haciendo presentaciones, superando objeciones y cerrando ventas; es un trabajo muy duro.
Mientras mas variantes conozca para realizar estas funciones, especialmente cerrar la venta, mas exitoso cosechara y mas rápidamente alcanzara las metas financieras que se ha propuesto.
Antes de hacer la pregunta del cierre, asegúrese de que el prospecto este listo, formule una pregunta para confirmar que no le quedan dudas u objeciones ¿le parece bien lo que hemos discutido hasta ahora?
Tipos de Cierre
El cierre ascendente: Igualmente llamado paso a paso o cierre automático la técnica consiste en una serie de preguntas, cada una de ellas conduce a la próxima y todas implican una respuesta positiva.
Se trata de preguntas cuidadosamente preparadas que hacen que el prospecto tenga para todo respuestas afirmativas y lo importante es que cada pregunta que se hace ayuda a calificar mas claramente al prospecto en términos de interés y capacidad de compra.
Haga preguntas fáciles, si usted llego a la casa del prospecto para una venta en frío preguntas como ¿Usted vive aquí?
si vende enciclopedias: Cree usted en la importancia de la educación? Puedo pasar? me puedo sentar?
Siempre busque respuestas positivas que marquen el si del cliente.
Cada pregunta por su orden: Usted tiene que estructurar para cuando este con su cliente una cantidad de preguntas donde el prospecto diga que si, pero esto debe ser forma estructurada con el fin de llegar a algún lado, que es el cierre de la venta.
Cual es el poder del si la razón por la que la presentación con cierre ascendente es tan efectiva es que se basa en el poder de sugestión de las respuestas afirmativas; cuando usted hace una serie de seis preguntas o mas a las que el prospecto contesta afirmativamente, a partir de entonces asentirá automáticamente y se mostrara de acuerdo con casi cualquier cosa que usted diga.
Si al principio de su presentación puede hacer seis preguntas que sean respondidas con un "SI" resulta muy difícil para la una persona normal decir que no mas adelante.
RECUERDE: Escoja cuidadosamente sus palabras, estructure la conversación de tal manera que siempre la respuesta sea "SI" de lo contrario un "NO" seria como echarle agua al fuego.
EJERCICIO PARA ACTUAR: Diseñe para su producto o servicio una presentación según la formula del cierre ascendente; prepare una serie de preguntas que previsiblemente obtendrá respuestas afirmativas, yendo de lo general a lo particular.
PRÓXIMA SEMANA: EL CIERRE DE INVITACIÓN
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