TECNICAS DE CIERRES EXITOSOS DE VENTAS

Uno como vendedor debe estar todos los días alerta, buscando prospectos, identificando necesidades, haciendo presentaciones, superando objeciones y cerrando ventas; es un trabajo muy duro.

Mientras mas variantes conozca para realizar estas funciones, especialmente cerrar la venta, mas exitoso cosechara y mas rápidamente alcanzara las metas financieras que se ha propuesto.

Antes de hacer la pregunta del cierre, asegúrese de que el prospecto este listo, formule una pregunta para confirmar que no le quedan dudas u objeciones ¿le parece bien lo que hemos discutido hasta ahora?

Tipos de Cierre

El cierre ascendente: Igualmente llamado paso a paso o cierre automático  la técnica consiste en una serie de preguntas, cada una de ellas conduce a la próxima y todas implican una respuesta positiva.
Se trata de preguntas cuidadosamente preparadas que hacen que el prospecto tenga para todo respuestas afirmativas y lo importante es que cada pregunta que se hace ayuda a calificar mas claramente al prospecto en términos de interés y capacidad de compra.
Haga preguntas fáciles, si usted llego a la casa del prospecto para una venta en frío preguntas como ¿Usted vive aquí?
si vende enciclopedias: Cree usted en la importancia de la educación? Puedo pasar? me puedo sentar?
Siempre busque respuestas positivas que marquen el si del cliente.

Cada pregunta por su orden: Usted tiene que estructurar para cuando este con su cliente una cantidad de preguntas donde el prospecto diga que si, pero esto debe ser forma estructurada con el fin de llegar a algún lado, que es el cierre de la venta.
Cual es el poder del si la razón por la que la presentación con cierre ascendente es tan efectiva es que se basa en el poder de sugestión de las respuestas afirmativas; cuando usted hace una serie de seis preguntas o mas a las que el prospecto contesta afirmativamente, a partir de entonces asentirá automáticamente y se mostrara de acuerdo con casi cualquier cosa que usted diga.

Si al principio de su presentación puede hacer seis preguntas que sean respondidas con un "SI" resulta muy difícil para la una persona normal decir que no mas adelante.

RECUERDE: Escoja cuidadosamente sus palabras, estructure la conversación de tal manera que siempre la respuesta sea "SI" de lo contrario un "NO" seria como echarle agua al fuego.

EJERCICIO PARA ACTUAR: Diseñe para su producto o servicio una presentación según la formula del cierre ascendente; prepare una serie de preguntas que previsiblemente obtendrá respuestas afirmativas, yendo de lo general a lo particular.

PRÓXIMA SEMANA: EL CIERRE DE INVITACIÓN

DOCE CARACTERISTICAS DE LOS DIRIGENTES DEL SIGLO XXI

LA BUSQUEDA DE LA EXCELENCIA NOS PERMITE SER CADA DÍA MEJORES.

1. HONESTIDAD ABSOLUTA:  El primer secreto para el éxito en los negocios es decir solo cosas ciertas y decirlas con total coherencia. Las personas que se dedican a los negocios se meten en problemas cuando dicen una cosa al banquero, otra a los clientes y otra a la junta directiva.

2. JUSTICIA: Hacen lo que dicen que van a hacer. No hacen lo que dicen que no van a hacer. Todo ello con un franco sentido de justicia y del la coherencia, que te digan tus empleados "Es duro como como un clavo pero siempre es justo".

3. AUTOCONOCIMIENTO: Los empresarios se comprometen con su propio aprendizaje y, a la vez, ayudan a los demás a aprender, la actitud de indagación  de sorpresa, es algo sagrado, pocas cosas les molestan mas que la gente que cree conocer todas las respuestas. Siempre se encontrara aprendiendo algo sobre si mismo.

4. CONCENTRARSE EN LA DISTRIBUCIÓN:  En la mayoría de los empresarios su mas alta motivación no es la avaricia, son extraordinariamente preocupados por el bienestar y fortalecimiento de los demás, contribuir es una de las intenciones prioritarias.

5. ESPIRITUALIDAD NO DOGMÁTICA: Los empresarios tienden a ser alérgicos al Dogma, y se mantienen a menudo a distancia prudencial de la religión entendida como algo muy estructurado, por el contrario, intentan vivir su vida teniendo en cuenta los causes de la espiritualidad que subyacen en creencias diferentes.

6. OBTIENEN MAS HACIENDO MENOS: Obtener mas haciendo menos es un credo y un estilo operativo clave de los empresarios.  Prestan mucha atención al hecho de aprender a vivir el presente porque han descubierto que ese es el único lugar desde el que el tiempo puede expandirse.

7. SABEN EXTRAER LO MEJOR DE SI MISMOS Y DE LOS DEMÁS  los empresarios del Siglo XXi saben centrarse en esa esencia de ellos mismos y de sus compañeros de trabajo, e invocarla con éxitos, saben que todos adoptamos "personajes" que envuelven nuestra verdadera esencia, pero saben también que no somos lo que nuestras personalidades muestran.

8. ESTAR ABIERTO A LOS CAMBIOS: Se siente gran respeto, incluso un gran aprecio, por los cambios que le llegan hasta la médula  saben que todo es cambio, porque así es como funciona todo este rincón del universo.  Todo en el universo esta sujeto a cambios y todo llega a su debido tiempo. En ocasiones se pueden tener sentimientos de incomodidad respecto a la dirección de los cambios, pero evitan dejar que esos sentimientos limiten su capacidad de respuesta.

9. SENTIDO DEL HUMOR MUY ESPECIAL: Los empresarios se ríen mucho, son rápidos a la hora de detectar los caprichos de la vida y del animal humano y a la hora de incluirse en una broma, saben reírse de ellos mismos porque personifican una dualidad básica el componente de la vida y lo absurda que puede ser aveces.

10. VISIÓN DE CONJUNTO Y CONCENTRACIÓN DETALLADA:  Poseen el don que les permite implicar a la gente en sueños de gran envergadura. Son capaces de situarse en un futuro inexistente y trazar planos detallados que indiquen como llegar a el, y son al mismo tiempo capaces de concentrarse en el presente mas inmediato.

11. EQUILIBRIO: Se preocupan de equilibrar su vida en cuatro áreas principales: la intimidad, el trabajo, la espiritualidad y la comunidad. El equilibrio entre el trabajo y la intimidad es el que suele presentar mas problemas.

12 AUTO DISCIPLINA  Los empresarios del siglo XXI son disciplinados, pero esa disciplina nace de la pasión  no se basa sobre autoritarismos que surge del miedo, se motivan a si mismos a partir de una clara sensación de finalidad, y no con los deberes y las obligaciones un ideal fantasioso; Este tipo de disciplina les hace mas flexibles y adaptable en vez de hacerlos rígidos.